公共工事を受注の主体に置いていた島根県の電気屋さんが一般家庭の小口工事にターゲットを変更し、バブル期の2倍の利益を出している話をご存知でしょうか。人口が減少し、談合もなくなる将来をいち早く察知し、サービス業としての一般家庭工事に注力して成功している島根電工㈱の経営についてご紹介いたします。

現在代表取締役を務める荒木社長が当時常務だった頃、メインの仕事は公共工事の受注であり、小口工事への転換には大変な困難を伴ったようです。当時の社長ですら「公共工事はなくならない。大きな工事が取れれば小口工事の何倍の売上げがあがる。」ということで小口工事の推進に反対したそうです。ただ、一般家庭の小口工事は必ず成功すると確信する荒木常務は、若い社員と小口工事へと注力しました。

今までは元請に基準を満たした完成物を引き渡すことが仕事だったのに対し、顧客と直接顔を合わせる一般家庭の小口工事は、顧客に快適な環境を提供するサービス業と位置付けたのです。次の仕事につなげるには、「期待を超える感動」が必要という考えから、作業員のマナー研修にも力を入れたそうです。今まではなかったお客様からの「ありがとう」が社員のモチベーションに繋がったそうで、小口工事のリピート率９０％という驚異的な数字からも社員と顧客双方の満足度の高さが伺えます。

県民所得が最下位といわれる山陰地方で、バブル崩壊後の不況期にも関わらず成長を続けて売上高を２倍にした島根電工は、顧客ニーズを掘り起こし新しい仕事をつくり収益の柱としました。会社の売上高を大きく左右する大口工事の管理はもちろん必須ですが、小口工事についても考え方や方法を変えてみると会社の新たな強みが生まれるのかもしれません。

＜文責：鍵田　貴之＞
参考：日本経営合理化協会　不況業種のローカル建設会社の躍進経営