今回は、給料と仕事のやる気の関係を行動経済学という学問から考えてみたいと思います。
もし、道端で荷物を車に積んでいる中年女性から、荷物を積むのを手伝ってくれないかと頼まれたら、よっぽど嫌でない限り手伝う方が多いと思います。ところが、荷物１つにつき50円で運んでくれないかと言われたらどうでしょう？　前者はボランティア的な奉仕の気持ち「社会規範」で行動しますが、そこに金銭という報酬が絡むと「市場規範」という損か得かで判断し、割に合わなければ行動しないということになります。実際に献血を有償と無償とでは、どちらがより多くの血液を確保できるかスウェーデンのある経済学者で検証したところ、スウェーデン人の同胞のために無償で献血して欲しいと頼んだ側は52％の人が献血し、逆に１回の献血に日本円にして約800円支払うとした方は30％しか献血してくれませんでした。

これは給料にもあてはまります。例えば、何か仕事をお願いしたいときに「君の力が必要だから、これはとても大切な仕事だから、是非このプロジェクトを頼みたい」と言った場合と「手当を払うからこのプロジェクトをやるように」では、受ける側の捉え方は全く異なってきます。手当をもらう方は、仕事の負担とそこから得られる報酬を天秤にかけて判断し、仮にプロジェクトを引き受けたとしても手当以上のことを進んでやろうとはしないでしょう。その後、別の仕事をお願いする場合も、手当がもらえなければ受けてくれないかもしれません。ところが、多くの経営者は給料という金銭を使って従業員に仕事をさせようとします。しかし、それは返って仕事のやる気を阻害することにもなるのです。まずは仕事の意義を説き、手当を払う場合は、仕事の成果として後から支払った方がいいということです。

ある弁護士会で無料の相談会を実施するため日当5,000円で会員の弁護士を募りました。ところが、なかなか会員が集まらず、役員達は大変困ってしまいました。その程度の日当では割に合わないと考えたのでしょう。そこで翌年の相談会で役員達が行ったのは…もうお分かりですね、弁護士の社会貢献事業として無料で協力して欲しいと頼んだのです。